Optymalny model sprzedażowy
Potencjalny klient dzisiaj, bardzo często posiada dużo większą wiedzę marketingową niż handlowiec. Jest też zmęczony nieustannymi propozycjami sprzedażowymi. Proszę zwrócić uwagę jak namolni są czasem ludzie którzy na okrągło dzwonią z propozycjami a to fotowoltaiki, a to z informacjami że się coś za darmo wygrało, a to z jakimiś dziwnymi dotacjami nie wiadomo skąd.
Wydaje się iż jest to spowodowane tym że taki handlowiec skupia się na walorach produktu. Uważa, iż im więcej powie, im lepszą wiedzę o produkcie przekaże to potencjalny klient to kupi albo w ogóle produkt bądź usługa „sprzeda się sam/a”.
Czy tacy handlowcy osiągają zakładany efekt? Chyba niekoniecznie. Raczej żyją wymówkami, częściej dadzą informację swym szefom o trudnym rynku, jeszcze trudniejszych czasach w których żyjemy, o tym że nikt nie chce kupować, itd…
Nasza propozycja
„Bóg dał Ci dwoje uszu i jedne usta, chciał bowiem, żebyś dwa razy więcej słuchał niż mówił”.
Tak więc nasi handlowcy to osoby które potrafią aktywnie słuchać, a to co najistotniejsze w naszej pracy to sensowne, adekwatne pytania.
Za Twoimi pytaniami idą konkretne odpowiedzi klienta. Za odpowiedziami klienta następują Twoje pogłębione pytania. I – w finale – ma miejsce pozytywna relacyjna sprzedaż.
W sprzedaży relacyjnej ważne jest to, co dzieje się „poza słowami”. Energia kontaktu, o której klient mógłby powiedzieć: „czułem/czułam się zatroszczona/zatroszczony, wysłuchana/ wysłuchany, potraktowana/potraktowany z szacunkiem”. Dając szacunek drugiej osobie zyskujesz od niej to samo.
To właśnie postawienie klienta w centrum uwagi gwarantuje – w przestrzeni merytorycznej – adekwatną odpowiedź na jego – klienta – potrzeby. W sferze emocjonalnej – tworzy lojalność. A za lojalnością idzie powrót klienta do konkretnego miejsca sprzedaży oraz, co najważniejsze – tzw. marketing „pantoflowy” czy „szeptany”, czyli pozytywna opinia przekazywana dalej następnemu potencjalnemu kupującemu.
I to jest klucz, mantra, nie tylko każdego procesu sprzedażowego, ale także każdej relacji.
